Cliente – Tecniche di vendita

ic_ManagementeFinalità:
– Ripensare al proprio ruolo sia nei rapporti con l’azienda che nei rapporti con il cliente; – Rinforzare la motivazione e la comunicazione nelle attività di vendita; – Ridefinire nuove competenze e nuovi obiettivi, per stabilire un rapporto di fiducia con il cliente consolidato nel tempo, ma anche un nuovo “modo di essere” che identifichi valori condivisi. – Migliorare le proprie capacità di vendita, attraverso la comprensione delle aspettative del cliente, una relazione personale efficace ed autentica. Il corso ha l’obiettivo di fornire suggerimenti e spunti direttamente applicabili nell’attività di vendita consentendo di sperimentare l’applicazione e discutere le esperienze vissute per rafforzare l’apprendimento attivo. – Definire una proposta personalizzata attraverso la costruzione di un percorso modulare; “terapia” sulla base di “analisi e diagnosi “ della realtà aziendale.
Argomenti: – La comunicazione umana. Fondamenti base della comunicazione interpersonale, comunicazione e significato, comunicazione verbale e non verbale; L’ascolto, Test di autovalutazione sulla comunicazione e ascolto. – Orientamento al cliente; Analisi funzionale dei bisogni del cliente; Teoria dei bisogni (Maslow); I bisogni palesi e latenti. – Scheda processo di vendita. Fasi di vendita. Fasi di contenuto, e fasi di relazione: la preparazione, l’approccio, l’intervista, la trattativa, le obiezioni, proposta, accordo, conclusione, postvendita, autovalutazione; Prodotto: caratteristiche, affermazione, vantaggi. – Le tipologie di vendita: distributiva, manipolativa, persuasiva, partecipativa; la consulenza di vendita. Lo spazio interattivo: il Cliente, il Venditore, l’Oggetto.Il modello. Il venditore consulente: da tecnico a consulente del cliente; Le competenze e le abilità. – Tecniche di negoziazione, Stili relazionali; Lo stile relazionale e l’atteggiamento del venditore; Esperienza e personalità del venditore; Gli stili cognitivi del cliente. – Tecniche di psicolinguistica, teoria del colore e della forma. – Fare domande: domande chiuse, domande aperte. – Abilità argomentative e persuasive; Persuasione e condotta di acquisto. Le posizioni percettive. – La perdita dei clienti: diagramma causa effetto. – Reazione alle critiche; La gestione dei reclami, Tipologie di clienti: aggressivo, passivo, etc… – La comunicazione telefonica. – Il decalogo del cliente. – La customer satisfaction.
Modalità: Didattica interattiva, lavoro di gruppo, collegamento via e-mail con la docenza per l’avanzamento lavoro di Didattica interattiva e orientata ai risultati, con contenuti ed esercitazioni definiti sulla base delle reali esigenze dei partecipanti. Lavoro di gruppo con scambio e approfondimento delle esperienze. Durante il corso è attivo il collegamento con la docenza, attraverso il sito Web, per un servizio di assistenza avanzamento del lavoro di training e di follow-up.
Materiali: Cd e dispense con programma didattico. Filmati con videocamera dei role playing. Cd di fine corso. Schede opera- tive. Test di autoanalisi. Esercitazioni. Bibliografia.
Destinatari: Dirigenti Quadri e Dipendenti del settore commerciale e di venita che vogliono migliorare il proprio stile professionale e personale attraverso l’impegno creativo nel miglioramento e nell’innovazione dell’impresa e nel rappor to con il cliente.

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